Маркетинг — это не кампания, это обязательство
Posted: Tue Jan 07, 2025 6:37 am
Джозеф Джаффе, автор бестселлера «Переверни воронку», утверждает, что в создание узнаваемости вкладывается слишком много средств: «Просто выкладывать что-то в надежде, что это приживется, наивно, бесполезно и совершенно нереалистично в сегодняшнем раздробленном, загроможденном и настороженно относящемся к брендам мире».
Если рассматривать маркетинговую воронку традиционным дания телефонные данные способом (AIDA, Осведомленность, Интерес, Желание, Действие), то следующим этапом после Осведомленности будет Интерес. Об этой фазе покупки Джаффе говорит: «Заставить людей заботиться в наши дни — это как покорить Эверест. Большинство сообщений не пробиваются сквозь многочисленные слои почти непроницаемой защиты потребителей».
Джозеф Джаффе посетит Нидерланды в 2016 году, чтобы выступить на B2B Marketing Forum с докладом о концепции переворачивания воронки. Я только что закончил читать его книгу, и в этой статье я вкратце объясню, о чем эта книга, чему мы можем научиться из концепции Джаффе и почему вам стоит попытаться встретиться с Джаффе вживую, если у вас есть такая возможность, или хотя бы прочитать его книгу.
Воронка: помятая и ржавая
Даже когда покупатель пробирается сквозь этот хаос, желание купить — это не то же самое, что покупка. Короче говоря, Джаффе утверждает, что воронка не такая блестящая, как мы думаем, она помятая и ржавая, потому что единственный способ использовать эту модель — привлечь нелепо большое количество лидов, чтобы они попали в нее сверху, чтобы получить приемлемое количество сделок в конце.
В своей книге Flip the Funnel Джаффе сразу задает тон, описывая помятую и ржавую модель воронки, которую мы все используем в маркетинге и продажах. Он задается вопросом, что произойдет, если мы перевернем воронку и вместо того, чтобы закончить покупкой, начнем с преобразованного клиента и сосредоточимся на:
Построение прочных и постоянных отношений с нашими клиентами
Превращаем клиентов в постоянных клиентов и в конечном итоге в сторонников
Использование силы рекомендаций и рекомендаций
В книге Джаффе отправной точкой перевернутой воронки становится история, она становится основным способом мышления. Читая книгу, вы можете думать только о том, что вы должны бросить вызов статус-кво и переосмыслить свой собственный маркетинговый подход.
Не ново пересматривать подход, когда больше внимания уделяется существующим клиентам, а не новым приобретениям. Но по какой-то причине мы не выделяем достаточно ресурсов на «улов дня и не превращаем его в улов года, десятилетия или всей жизни», — говорит Джаффе.
Персонализация — дар технологий; интимность — дар человечности.
В последней части первого раздела Джаффе описывает обратную сторону использования инноваций и технологий: в большинстве случаев технологии используются для повышения эффективности, а не обязательно для добавления эмоций или человечности в отношения с клиентами.
Когда вы в последний раз благодарили своих клиентов за сотрудничество, лояльность и/или рекомендации?
В разделе 2 книги Джаффе рассматривает, как перевернуть воронку. Он представляет новую воронку с буквами ADIA:
Признание
Диалог
Стимулирование
Активация
Все начинается с признания, когда вы даете понять своим клиентам, что они важны для вас и цените их. Это может быть благодарственное письмо, отчет о проделанной работе или последующий звонок. Для каждого шага Джаффе приводит множество примеров и советов о том, как реализовать шаги. Заключительная часть воронки — это активация, переключение сообщества или социальных сетей. Здесь возвращающиеся и реферальные клиенты становятся явной частью чего-то большего, они становятся частью вашей маркетинговой экосистемы.
Отток напрямую связан с неспособностью перевыполнить план поставок
В новую эпоху, когда мы все больше говорим о клиентоориентированности и клиентском опыте, книга Flip the Funnel снова становится обязательной к прочтению в 2016 году. Клиентский опыт охватывает всю перевернутую воронку.
Эту книгу должен прочитать любой человек, работающий в маркетинге. Но даже специалисты по продажам и владельцы бизнеса должны прочитать Flip the Funnel, если они еще этого не сделали (книга была впервые опубликована в 2010 году). Эти идеи помогут вам правильно расставить приоритеты. В мире, где клиент на первом месте, это кажется очевидным, но слишком часто компании не всегда действуют таким образом.
Недостатком чтения сейчас – в 2016 году – было бы то, что многие примеры уже устарели, вы наверняка о них слышали: негативная реклама вокруг Domino's Pizza, American Airlines в 2009 году и т. д. И, будучи сам в маркетинге B2B, я пытаюсь найти примеры B2B в книге; их там нет. Хотя очевидно, что основные уроки о клиенте, сотруднике, компании и воронке могут применяться как к B2C, так и к B2B. Мой вывод не столько в примерах, сколько в концепции переворачивания воронки. Если вы не хотите читать старые примеры, пропустите эту часть в Разделе 2 книги; но обязательно прочтите Раздел 1, в котором концепция становится ясной, и Раздел 3, где Джаффе дает советы о том, как все это осуществить.
Если рассматривать маркетинговую воронку традиционным дания телефонные данные способом (AIDA, Осведомленность, Интерес, Желание, Действие), то следующим этапом после Осведомленности будет Интерес. Об этой фазе покупки Джаффе говорит: «Заставить людей заботиться в наши дни — это как покорить Эверест. Большинство сообщений не пробиваются сквозь многочисленные слои почти непроницаемой защиты потребителей».
Джозеф Джаффе посетит Нидерланды в 2016 году, чтобы выступить на B2B Marketing Forum с докладом о концепции переворачивания воронки. Я только что закончил читать его книгу, и в этой статье я вкратце объясню, о чем эта книга, чему мы можем научиться из концепции Джаффе и почему вам стоит попытаться встретиться с Джаффе вживую, если у вас есть такая возможность, или хотя бы прочитать его книгу.
Воронка: помятая и ржавая
Даже когда покупатель пробирается сквозь этот хаос, желание купить — это не то же самое, что покупка. Короче говоря, Джаффе утверждает, что воронка не такая блестящая, как мы думаем, она помятая и ржавая, потому что единственный способ использовать эту модель — привлечь нелепо большое количество лидов, чтобы они попали в нее сверху, чтобы получить приемлемое количество сделок в конце.
В своей книге Flip the Funnel Джаффе сразу задает тон, описывая помятую и ржавую модель воронки, которую мы все используем в маркетинге и продажах. Он задается вопросом, что произойдет, если мы перевернем воронку и вместо того, чтобы закончить покупкой, начнем с преобразованного клиента и сосредоточимся на:
Построение прочных и постоянных отношений с нашими клиентами
Превращаем клиентов в постоянных клиентов и в конечном итоге в сторонников
Использование силы рекомендаций и рекомендаций
В книге Джаффе отправной точкой перевернутой воронки становится история, она становится основным способом мышления. Читая книгу, вы можете думать только о том, что вы должны бросить вызов статус-кво и переосмыслить свой собственный маркетинговый подход.
Не ново пересматривать подход, когда больше внимания уделяется существующим клиентам, а не новым приобретениям. Но по какой-то причине мы не выделяем достаточно ресурсов на «улов дня и не превращаем его в улов года, десятилетия или всей жизни», — говорит Джаффе.
Персонализация — дар технологий; интимность — дар человечности.
В последней части первого раздела Джаффе описывает обратную сторону использования инноваций и технологий: в большинстве случаев технологии используются для повышения эффективности, а не обязательно для добавления эмоций или человечности в отношения с клиентами.
Когда вы в последний раз благодарили своих клиентов за сотрудничество, лояльность и/или рекомендации?
В разделе 2 книги Джаффе рассматривает, как перевернуть воронку. Он представляет новую воронку с буквами ADIA:
Признание
Диалог
Стимулирование
Активация
Все начинается с признания, когда вы даете понять своим клиентам, что они важны для вас и цените их. Это может быть благодарственное письмо, отчет о проделанной работе или последующий звонок. Для каждого шага Джаффе приводит множество примеров и советов о том, как реализовать шаги. Заключительная часть воронки — это активация, переключение сообщества или социальных сетей. Здесь возвращающиеся и реферальные клиенты становятся явной частью чего-то большего, они становятся частью вашей маркетинговой экосистемы.
Отток напрямую связан с неспособностью перевыполнить план поставок
В новую эпоху, когда мы все больше говорим о клиентоориентированности и клиентском опыте, книга Flip the Funnel снова становится обязательной к прочтению в 2016 году. Клиентский опыт охватывает всю перевернутую воронку.
Эту книгу должен прочитать любой человек, работающий в маркетинге. Но даже специалисты по продажам и владельцы бизнеса должны прочитать Flip the Funnel, если они еще этого не сделали (книга была впервые опубликована в 2010 году). Эти идеи помогут вам правильно расставить приоритеты. В мире, где клиент на первом месте, это кажется очевидным, но слишком часто компании не всегда действуют таким образом.
Недостатком чтения сейчас – в 2016 году – было бы то, что многие примеры уже устарели, вы наверняка о них слышали: негативная реклама вокруг Domino's Pizza, American Airlines в 2009 году и т. д. И, будучи сам в маркетинге B2B, я пытаюсь найти примеры B2B в книге; их там нет. Хотя очевидно, что основные уроки о клиенте, сотруднике, компании и воронке могут применяться как к B2C, так и к B2B. Мой вывод не столько в примерах, сколько в концепции переворачивания воронки. Если вы не хотите читать старые примеры, пропустите эту часть в Разделе 2 книги; но обязательно прочтите Раздел 1, в котором концепция становится ясной, и Раздел 3, где Джаффе дает советы о том, как все это осуществить.