Маркетинг — это не кампания, это обязательство

[muskanislam25]

Джозеф Джаффе, автор бестселлера «Переверни воронку», утверждает, что в создание узнаваемости вкладывается слишком много средств: «Просто выкладывать что-то в надежде, что это приживется, наивно, бесполезно и совершенно нереалистично в сегодняшнем раздробленном, загроможденном и настороженно относящемся к брендам мире».

Если рассматривать маркетинговую воронку традиционным дания телефонные данные способом (AIDA, Осведомленность, Интерес, Желание, Действие), то следующим этапом после Осведомленности будет Интерес. Об этой фазе покупки Джаффе говорит: «Заставить людей заботиться в наши дни — это как покорить Эверест. Большинство сообщений не пробиваются сквозь многочисленные слои почти непроницаемой защиты потребителей».

Джозеф Джаффе посетит Нидерланды в 2016 году, чтобы выступить на B2B Marketing Forum с докладом о концепции переворачивания воронки. Я только что закончил читать его книгу, и в этой статье я вкратце объясню, о чем эта книга, чему мы можем научиться из концепции Джаффе и почему вам стоит попытаться встретиться с Джаффе вживую, если у вас есть такая возможность, или хотя бы прочитать его книгу.

Воронка: помятая и ржавая
Даже когда покупатель пробирается сквозь этот хаос, желание купить — это не то же самое, что покупка. Короче говоря, Джаффе утверждает, что воронка не такая блестящая, как мы думаем, она помятая и ржавая, потому что единственный способ использовать эту модель — привлечь нелепо большое количество лидов, чтобы они попали в нее сверху, чтобы получить приемлемое количество сделок в конце.

В своей книге Flip the Funnel Джаффе сразу задает тон, описывая помятую и ржавую модель воронки, которую мы все используем в маркетинге и продажах. Он задается вопросом, что произойдет, если мы перевернем воронку и вместо того, чтобы закончить покупкой, начнем с преобразованного клиента и сосредоточимся на:

Построение прочных и постоянных отношений с нашими клиентами
Превращаем клиентов в постоянных клиентов и в конечном итоге в сторонников
Использование силы рекомендаций и рекомендаций
В книге Джаффе отправной точкой перевернутой воронки становится история, она становится основным способом мышления. Читая книгу, вы можете думать только о том, что вы должны бросить вызов статус-кво и переосмыслить свой собственный маркетинговый подход.

Не ново пересматривать подход, когда больше внимания уделяется существующим клиентам, а не новым приобретениям. Но по какой-то причине мы не выделяем достаточно ресурсов на «улов дня и не превращаем его в улов года, десятилетия или всей жизни», — говорит Джаффе.

Персонализация — дар технологий; интимность — дар человечности.
В последней части первого раздела Джаффе описывает обратную сторону использования инноваций и технологий: в большинстве случаев технологии используются для повышения эффективности, а не обязательно для добавления эмоций или человечности в отношения с клиентами.

Когда вы в последний раз благодарили своих клиентов за сотрудничество, лояльность и/или рекомендации?
В разделе 2 книги Джаффе рассматривает, как перевернуть воронку. Он представляет новую воронку с буквами ADIA:

Признание
Диалог
Стимулирование
Активация
Все начинается с признания, когда вы даете понять своим клиентам, что они важны для вас и цените их. Это может быть благодарственное письмо, отчет о проделанной работе или последующий звонок. Для каждого шага Джаффе приводит множество примеров и советов о том, как реализовать шаги. Заключительная часть воронки — это активация, переключение сообщества или социальных сетей. Здесь возвращающиеся и реферальные клиенты становятся явной частью чего-то большего, они становятся частью вашей маркетинговой экосистемы.

Отток напрямую связан с неспособностью перевыполнить план поставок
В новую эпоху, когда мы все больше говорим о клиентоориентированности и клиентском опыте, книга Flip the Funnel снова становится обязательной к прочтению в 2016 году. Клиентский опыт охватывает всю перевернутую воронку.

Эту книгу должен прочитать любой человек, работающий в маркетинге. Но даже специалисты по продажам и владельцы бизнеса должны прочитать Flip the Funnel, если они еще этого не сделали (книга была впервые опубликована в 2010 году). Эти идеи помогут вам правильно расставить приоритеты. В мире, где клиент на первом месте, это кажется очевидным, но слишком часто компании не всегда действуют таким образом.

Недостатком чтения сейчас – в 2016 году – было бы то, что многие примеры уже устарели, вы наверняка о них слышали: негативная реклама вокруг Domino's Pizza, American Airlines в 2009 году и т. д. И, будучи сам в маркетинге B2B, я пытаюсь найти примеры B2B в книге; их там нет. Хотя очевидно, что основные уроки о клиенте, сотруднике, компании и воронке могут применяться как к B2C, так и к B2B. Мой вывод не столько в примерах, сколько в концепции переворачивания воронки. Если вы не хотите читать старые примеры, пропустите эту часть в Разделе 2 книги; но обязательно прочтите Раздел 1, в котором концепция становится ясной, и Раздел 3, где Джаффе дает советы о том, как все это осуществить.