Suhteiden rakentaminen
Hän vaihtoi vanhemman asiakkuuspäällikön roolinsa täysin uuteen "sosiaalisen myynnin asiantuntijan" rooliin. Nimi kertoo kaiken: Drieënhuizen keskittyy myyntiin. Ei perinteisellä tavalla, vaan sosiaalisen median, erityisesti LinkedInin, avulla.
Onko tämä uutta? Ei. LinkedIn on yksi vanhimmista olemassa olevista sosiaalisen median alustoista. Vuosien varrella monet yritykset ovat huomanneet, ettei kyse ole enää verkkoansioluetteloista, vaan näkyvyydestä ja verkostoitumisesta. Drieënhuizen itse antaa esimerkin siitä, miten sitä ei kannata tehdä: "Saan viestin joltakulta, joka ei ole edes käynyt profiilissani. Hän kysyy, olenko kiinnostunut ostamaan videoita heidän yritykseltään."
Ei todellakaan. Sosiaalisessa myynnissä on kyse suhteiden rakentamisesta, ei asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden spämmäämisestä. Drieënhuizenilla on eräänlaisena ohjelmapäällikkönä kolmen vuoden kokemus siitä, miten se tehdään oikein. Mutta se on ollut kokeilujen ja erehdysten prosessi.
Jorrit Drieënhuizen Centraal Beheeristä, joka tarjoaa sisäisiä lähettiläitä.
Kun kuulet Drieënhuizenin puhuvan, aistit hänen vakaumuksensa. Tällä vakaumuksella hän lähestyi johtotiimiä. Siellä hän sai jalansijaa. Ei vain hän, vaan myös johtotiimi uskoi, että hänellä oli täällä jotain, josta hyvinkin voisi tulla menestys.
Hänelle annettiin itselleen asettama rooli ja puolitoista vuotta aikaa osoittaa, että sosiaalinen myynti voi toimia. Kahden vuoden kuluttua siitä oli todellista näyttöä. 95 prosentilla asiakkuuspäälliköistä on taitoja, joita heillä ei aiemmin ollut. Ja mikä tärkeintä: näitä taitoja todella käytetään. Jotkut asiakkuuspäälliköt tekevät tätä minimaalisesti, toiset laajasti.
Drieënhuizenin alkuperäinen lähestymistapa vaikutti loogiselta. Hän valitsi useita työntekijöitä ja Puhelinnumero koulutti heidät LinkedInin käyttöön myynnissä. Tavoitteena oli, että he pystyisivät ottamaan tämän käyttöön välittömästi. Koulutuksen tarjosi ulkopuolinen toimisto. "Ajatus siitä, että käyttäytymisen muutos voidaan saavuttaa yksinkertaisesti tuomalla ulkoinen toimisto mukaan ja odottamalla sen tapahtuvan automaattisesti, on täysin poissuljettu", Drieënhuizen korostaa.
Toimisto ei ollut mukana organisaation sisäisissä keskusteluissa, esimerkiksi markkinoinnin ja myynnin välillä. Tämän seurauksena sitä ei tuettu riittävästi. Tässä tapauksessa vika ei ollut toimistossa, vaan asiakkaan. Drieënhuizen: "Voit toki ulkoistaa, mutta sinun on todella saatava osapuoli mukaan prosessiin. Yhteistyön on oltava vahvaa." Hän lisää myös: "Ei toimiston, vaan sisäisesti tarvitaan liikkeellepaneva voima. Joku, joka jatkuvasti ja huolellisesti hallinnoi ohjelmaa."
Intensiivinen muutosprosessi
Drieënhuizen on muuttanut kurssiaan. Siitä on tullut intensiivinen muutosprosessi, jossa järjestetään ajoittain erilaisia istuntoja. Nämä istunnot kattavat laajan kirjon aiheita. Kohderyhmä? Kokeneet myyntiedustajat, jotka ymmärtävät, että maailma on muuttunut, mutta ymmärtävät, että muutoksen toteuttaminen vaatii aikaa ja tukea. Tämä menee pelkän koulutuksen tai valistuksen fasilitoinnin edelle. Se vaatii toistuvaa harjoittelua. Näin saavutat organisaation käyttäytymisen muutoksen ja varmistat, että opittu toteutetaan käytännössä.