每当有人犯错时，我总会听到“教学机会”这个词。说实话，一开始我有点烦。这似乎是一种更友善、更温和的方式，不用说出来就能告诉他们自己犯了错。作为一个坦率的人，这种委婉的方式似乎……嗯……很无力。但后来我仔细想想，这其实很有道理。如果你真的想打造最好的销售团队，这些问题/问题应该成为教学机会，而不是责骂。
我的培训通常包括公告、培训、报告（问责制）和成功案例。我们会分析自己做得对的地方，电报数据 以便“复制”这些成功技巧。在一次会议中，我突然想到……交易损失怎么办？这难道不也是一种“教学机会”吗？当然有，于是我模仿李·B·萨尔茨（Lee B. Salzs）的《昆西报告》（Quincy Reporting）——销售损失分析——的版本就此诞生。
“告诉我一个做了有价值的事情的人，我就会告诉你一个克服逆境的人。”——卢·霍尔茨
需要考虑的两件事
1.)报告精神：使用这个流程一段时间后，我发现你不想创造一个让别人批评的环境。只学习和分享。批评是一对一的。
2.)采取行动：将此作为日常销售会议的一部分。团队一起讨论。
会议中要讨论的问题
他们从哪里以及如何获得线索？ ——表面上看，这似乎是一个无关紧要的问题。其实不然。了解线索来源、交接过程以及线索来源之间的关系至关重要。这些因素都可能是促成因素，尤其是在线索被提供给多个来源，或者存在你不了解的关系的情况下。
销售周期有多长？为什么？ ——每个行业的销售周期通常都不一样。如果这次错失的机会比平时更长，原因是什么？
联系人是谁？他们的头衔是什么？他们之间的关系是什么？ ——销售代表面对的是合适的人吗？为什么没有？
你输给了谁？ ——销售人员很难从潜在客户那里得到这个信息。我建议经理或助理打个电话，看看谁赢了。
你认为这笔交易失败的原因是什么？ ——这始终是最棘手的问题。尤其是在损失惨重的情况下。但无论多么痛苦，都需要好好谈谈。
“记住，你只需要最后一次成功。”——布莱恩·特雷西
虽然没人愿意谈论自己的失败，但事实上我们每个人都会犯同样的错误。起初，团队有些犹豫，但随着时间的推移，他们都意识到不犯别人同样的错误确实有其价值。由于这些话不是我说的，而是他们的同事说的，所以学习效果更好。总的来说，这是一个非常成功的项目，我推荐给所有想要带领团队更上一层楼的销售经理。