很多人认为网络流量是衡量新市场成功的良好指标。虽然拥有流量总是好的，但它实际上可能是一种错误的潜在客户生成和转化衡量标准。与总潜在客户和咨询量相比，营销合格潜在客户 (MQL) 和渠道流动是有效衡量潜在客户生成的更可靠的方法。在 2021 年，成功的潜在客户生成完全取决于数据。
“潜在客户挖掘不仅仅是进入市场。成功的营销活动的关键在于数据，”我们的业务发展合作伙伴兼 BNZSA 业务发展副总裁Tim Perlerin说道。
他指的是许多不同类型的数据，包括每个市场及其内部不同细分市场的具体数据。然后你需要实施系统集成和自动化，使所有数据连贯一致。
“这不仅与领先的团队有关，还与围绕它的一切有关——系统能够自动化大部分数据交换，从而能够创建直接从系统到另一个系统的双向 API，”Tim 解释道。
我们的潜在客户开发策略始终以常规 电子邮件数据 来电者为中心，但也有研究人员、内容营销人员，甚至还有由研究人员和分析师组成的数据团队。这意味着我们的数据库中有数百万欧洲技术买家（真实的人，而不是 info@ 电子邮件）只是起点。
接下来，我们的领先团队将与技术客户合作，确定具体的价值主张和信息传递，以满足每个市场和垂直市场的需求。
随着推广活动的不断进行，我们收集了意向数据。Tim 解释说，意向数据不仅是潜在客户资格，也是行业趋势。他的团队在传统媒体和社交媒体上跟踪了 3,000 个单词，仅针对 IT 行业趋势，以开发高度相关的推广活动。
当然，还有白皮书、活动和网络研讨会等多种形式，以进一步表明意向或潜在客户资格。我们的潜在客户开发团队始终将 GDPR 合规性放在首位，然后制定基于客户的营销策略，针对组织内的决策者，并结合外向数字和电话互动。
通常来说，BDR 每天会尝试联系 110 到 130 次。这样一来，我们就能与客户所针对的购买者进行 8 到 12 次有意义的对话。这意味着，一名 BDR 每月会与 200 名潜在客户进行具体、有意义的对话。
成功的潜在客户开发在于了解数学和关系之间必要的平衡。
2022 年潜在客户开发不会发生哪些变化
目前，机器人不会接管我们的工作。至少不会接管业务发展代表的工作。经过一年半的封锁和解封后，未来 18 个月人们将比以往任何时候都更渴望建立人际关系。建立关系将成为买家决策过程所有阶段的一部分。
话虽如此，我们无法否认人工智能支持的潜在客户生成工具正在激增。一些下一代对话式营销工具相当不错。甚至我们自己的团队也曾被 LinkedIn 上非常具体的第一次联系人骗过一两次聊天。事实上，它们甚至比我们被轰炸的那些垃圾复制粘贴的通用推销更好。它们远远胜过那些只从我的标题中抽出“我一直关注你作为 CEO | 创始人的工作，并且想……”的不成熟的聊天机器人。
然而，尽管它们是建立新联系的极具说服力的方式，但这些下一代聊天机器人仍然有一个悲剧性的缺陷——一旦我们意识到它是一个机器人，我们就会失去兴趣。我们觉得自己被骗了。
达成交易仍需要平均12 个直接和间接接触点。是的，其中一些可以通过预定的 LinkedIn 帖子或推文来实现。但您无法通过自动化将人为因素从潜在客户生成流程中剔除。
这并不意味着潜在客户开发仍然需要 Rolodexes 和电话营销。CRM 的进步，尤其是LinkedIn Sales Navigator 的进步，对于任何成功的潜在客户开发活动都至关重要。这不会自动完成您的推广，但它确实可以让您更精确、更衡量哪些方法有效，哪些方法无效。它还可以帮助您磨练沟通节奏。
与我们这样的潜在客户开发外包团队合作确实可以帮助您提高全球影响力。我们在欧洲拥有超过 100 名 BDR，随时准备为您的品牌提供本地化服务和技术知识。我们将指标置于任何潜在客户开发策略的最前沿。因此，您可以随时准确了解事情的进展情况。