《思考与销售》本周回归，发表了一篇新的《哈佛商业评论》文章 ，题为“解决方案销售的终结” ，海外数据 作者是布伦特·亚当森 (Brent Adamson)、马修·迪克森 (Matthew Dixon) 和尼古拉斯·托曼 (Nicholas Toman)。
布伦特·亚当森 (Brent Adamson) 是 CEB 的高级执行顾问。
马修·迪克森 (Matthew Dixon) 是 CEB 的执行董事。
Nicholas Toman 是 CEB 研究总监。
这篇文章的日期是 2012 年 8 月，但在很多方面都颇具启发性。他写于大约四年前
他赞扬了另一种销售方法，这种方法不是基于销售可以解决客户已经意识到的问题的“解决方案”，而是基于对发现这些问题的支持。
作者从一个雄辩的统计数据开始：60% 的决策过程是在第一次与卖家联系之前进行的。今天比 2012 年更是如此，因为信息可以在互联网上获得。
因此，内容营销和潜在客户开发的有效性！
销售不再只是向潜在客户提供解决方案，因为他们已经知道可用的选项。
相反，根据作者的说法，我们应该努力强调客户遇到的问题，那些他们没有意识到的问题：要么因为这些问题尚未发生，要么因为他们没有必要的视角来看待这些问题已经存在！
然而，为了成功改变范式，我们必须改变培训和支持销售人员的方式。因此，文章作者提出了3个策略：
更改潜在客户评分；
关注其他类型的对话者；
指导他们如何购买。
根据这篇文章及其作者的说法，这种新的销售方式需要以不同的方式评估前景。
传统销售会寻找潜在客户的 3 种品质：
需要改变；
清晰的需求愿景；
制定的决策流程。
相反，作者主张建立两个新标准：
敏捷;
一种新兴的需求。
我们的目标是找到潜在客户，他们的新需求和决策的便利性促使他们寻求答案并考虑所有可用的选择。
与其考虑潜在客户是否可以购买，不如了解他们是否可以 转换。将这一切联系在一起的是“新兴需求”的概念。