Verint меняет маркетинг: «Дело не в нас, а в наших клиентах»

[muskanislam25]

«Мы фактически перевернули наш маркетинг с ног на голову», — говорит Марие Гулд, вице-президент по маркетингу EMEA в Verint Systems. Она объясняет, что в прошлом году они выбрали совершенно другой подход к своему маркетингу B2B. И это сработало. Они внедрили клиентоориентированный подход во всех аспектах своего маркетинга. Вот небольшой кусочек того, что реализовала Verint.

Отправной точкой нового B2B-маркетинга Verint больше не является рассказ, а слушание. Как говорит Марие: «Речь идет не о постоянном продвижении того, что мы делаем, как мы можем помочь, что мы можем решить. Речь идет о первом слушании и выяснении потребностей клиента. В противном случае наше сообщение может оказаться для него неактуальным».

Предоставление релевантной информации означает данные по телефону франции наличие реальных представлений о покупательском пути и интересах всех участников процесса. Verint инвестировала в проект по созданию персоны покупателя, чтобы точно выяснить, какими были эти представления. Для каждого покупателя Verint определила:

Какие проблемы они хотели бы решить?
К каким источникам информации они обращаются?
Как развивается их путь покупателя
Не начинайте со своей собственной организации
К настоящему времени Verint знает, что их клиенты проходят долгий и сложный процесс покупки. Verint System — это глобальное предприятие с почти 4500 сотрудниками, обслуживающее более 10 000 клиентов в почти 200 странах. Они являются лидерами в области «решений Actionable Intelligence». Verint помогает компаниям принимать важные решения на основе сложной информации. Как объясняет Марие: «Мы анализируем и структурируем информацию из многих источников, таких как видео, интервью, отчеты. Мы преобразуем ее в новую ценность для наших клиентов, позволяя им принимать обоснованные решения относительно того, как оптимизировать отношения с клиентами, операции, информационную безопасность, риски и соответствие требованиям и т. д.».

И это обычно включает в себя более одного человека. Команды покупателей состоят из представителей многих отделов: ИТ, обслуживания клиентов, операций и маркетинга — и это лишь некоторые из них. Это означает, что наши маркетинговые сообщения должны быть адаптированы для удовлетворения различных потребностей покупателей, уровней знаний и источников информации. Это приводит к новому маркетинговому подходу, ставящему клиента на первое место, а не вашу собственную организацию.

Пройти весь путь, используя персоны покупателей в качестве отправной точки

«Если вы это говорите, то делайте это», по словам Мариже. Вот почему планы не остались просто планами. Поэтому маркетинговый контент, который сейчас разрабатывается, и цифровая маркетинговая стратегия, которая реализуется, подгоняются под потребности различных членов команды покупателей. Более того, ключевые сообщения можно найти там, где их ищут покупатели. Даже маркетинговая команда была реорганизована вокруг персон покупателей.

Марие: «Реорганизация команды требует времени. Нам в любом случае пришлось бы объединить две команды в одну, мы воспользовались возможностью реструктуризации в соответствии с персонами покупателей. И видя, с какой признательностью наши клиенты восприняли это изменение, мы можем объяснить логику решения».