Управление взаимодействием с клиентами B2B с использованием маркетинговых панелей мониторинга – часть 1

[muskanislam25]

Компании, имеющие программу управления клиентским опытом, превосходят компании, у которых ее нет (источник: Aberdeen Group). Однако исследование CMO Council показывает, что 95% руководителей маркетинга испытывают трудности с управлением клиентским опытом и адаптивностью.

Для многих маркетологов B2B в Нидерландах все еще остается проблемой привязка маркетинговой деятельности к доходам компании. Теперь, когда все больше компаний внедряют управление клиентским опытом, маркетологи сталкиваются с еще большей сложностью в измерении маркетингового успеха. Вместо отслеживания только результатов каналов и кампаний, маркетологам теперь требуются сведения об успешности использования различных маркетинговых тактик на разных этапах клиентского опыта.

SPOTONVISION разрабатывает панель инструментов, которая помогает хорватия телефонные данные маркетологам B2B отслеживать и оптимизировать результаты клиентского пути. Чтобы иметь хорошее представление о маркетинговой эффективности на разных этапах клиентского пути, от «осведомленности» до «адвокации», маркетологам нужна панель инструментов, состоящая из шести различных представлений.

Шесть представлений панели управления путешествием клиента:
Монитор пути клиента
Вид формирования спроса
Взгляд на воспитание лидов
Просмотр возможностей продаж
Просмотр успеха клиента
Вид рентабельности
В течение следующих нескольких месяцев я более подробно рассмотрю каждый вид панели управления.

Начнем с первого представления: монитора пути клиента.

Монитор пути клиента
Для управления и оптимизации клиентских путей первым шагом является получение информации о текущей производительности по сравнению с целевыми показателями. Вот почему первым представлением на панели управления является монитор клиентского пути. Это представление содержит обзор результатов по сравнению с целевыми показателями для каждого этапа клиентского пути. Компании, у которых еще нет целевых показателей клиентского пути, могут сравнить текущую производительность с производительностью предыдущего года.

В этом представлении мы фокусируемся на выходе. То есть, на отдаче от маркетинговых мероприятий на разных этапах пути клиента. Диаграммы в мониторе пути клиента могут быть разными для каждой компании.

Следующий обзор дает некоторые указания относительно того, какие диаграммы следует включать в монитор:

Осведомленность
На этапе осведомленности потенциальные покупатели взаимодействуют с контентом, который вы продвигаете, через различные каналы. Вот почему для этапа осведомленности возвраты, такие как посетители веб-сайта и целевой страницы, загрузки и количество запросов, являются важными показателями.

Рассмотрение
Новые контакты, полученные с помощью контента на этапе осведомленности, обслуживаются более подробным и глубоким контентом на этапе рассмотрения. В зависимости от профиля контакта и вовлеченности автоматически формируется так называемый рейтинг лида. Контакты, достигшие определенного рейтинга лида, считаются квалифицированными для маркетинга и передаются в отдел продаж. Таким образом, количество квалифицированных для маркетинга лидов является важной метрикой возврата на этапе рассмотрения.

Решение
Этап принятия решения — это все о возможностях от маркетинговых лидов и выигранных и проигранных сделках. Важными показателями возврата здесь являются количество новых возможностей, количество выигранных сделок и общее количество заказов от выигранных сделок.

Инициировать, вовлекать и отстаивать интересы
На этапе «инициации» компании могут учитывать показатели доходности, такие как количество новых контрактов, активаций, повторных покупок и стоимость повторных покупок.

На этапе «вовлечения» прием заказов от кампаний перекрестных и дополнительных продаж может быть важной метрикой возврата. Для результатов, касающихся «адвокации», компании могут изучить такие метрики, как количество сторонников компании, количество рефералов и возможностей, а также прием заказов от рефералов.


Представление пути клиента содержит также общее количество заказов и коэффициенты конверсии воронки. Таким образом, маркетологи могут напрямую увидеть, как ежемесячные результаты сравниваются с целевыми для каждого этапа пути клиента. Коэффициенты конверсии могут помочь определить следующие шаги для оптимизации результатов на разных этапах.

Пример просмотра: монитор пути клиента

Монитор пути клиента — это первый вид на панели мониторинга пути клиента.

В следующем блоге я расскажу о второй части панели мониторинга, представлении о формировании спроса. Цель этого представления — получить более действенные сведения об эффективности использования контента и каналов продвижения для разных персон.