Если вы не уверены, как это выяснить, начнит Данные телеграммы Мексики е с анализа того, как вы осуществляли продажи раньше, а затем проконсультируйтесь с людьми, с которыми вы надеетесь связаться, и спросите их, как они находят решения B2B.
Поисковые системы? Платформы социальных сетей? Персональные рекомендации? Чем больше вы узнаете, тем эффективнее вы сможете формировать свой маркетинг.
Шаг 2: Определите свое позиционирование на рынке
Ваш бизнес не работает в вакууме, поэтому вам необходимо знать, что происходит вокруг него, и, что особенно важно, что делает его ценностное предложение выдающимся.
Выделите позицию на рынке, которая соответствует вашей деятельности и реалистичным целям. (Другими словами, не говорите просто: «О, мы должны быть № 1 во всех категориях»).
И уделите время изучению рынка, на котором вы работаете. Это включает в себя:
Конкуренты: их положение на рынке, их сильные и слабые стороны
Уникальное ценностное предложение: Что отличает ваш бизнес? Вы предлагаете прозрачные цены, лучшее обслуживание клиентов или более точные данные? Какую проблему это решает?
Ваше текущее положение: Какое место занимает ваша компания среди множества компаний на рынке?
Ваш конкурентный анализ может выявить определенную возможность на рынке (например, цену), которую решает только ваш бизнес. Это ваше уникальное торговое предложение.
Является ли ваш бизнес доминирующим брендом, брендом-конкурентом или относительно неизвестным? Вы предлагаете премиальные продукты и/или услуги или достигаете привлекательных ценовых ориентиров? Можете ли вы претендовать на предложение инноваций, с которыми ваши основные конкуренты не могут сравниться? Все дело в поиске роли, которая подчеркивает сильные стороны и скрывает слабые стороны.
Шаг 3: Определите свой идеальный профиль клиента и целевую аудиторию
После того, как вы составили схему пути покупателя и определили, как лучше всего построить свой бизнес, вы можете приступить к формированию ресурсов, необходимых для эффективного маркетинга.
Подойдите к этому с точки зрения человека или людей, которым поручено производство маркетинговых материалов. Что облегчит их работу?
Персоны покупателей здесь популярны, и на то есть веские причины. Персона покупателя описывает обстоятельства, потребности и предпочтения гипотетического покупателя, что упрощает отслеживание того, как все должно быть оформлено.
Вы должны иметь или найти ответы на следующие вопросы:
Кому вы предлагаете? Сколько им лет? Где они живут?
Что вы о них знаете? Каковы их болевые точки? Как ваш бизнес решает их?
Все ли они похожи или их можно разделить на отдельные категории или персоны?
Отличаются ли они от компаний, на которые нацелены ваши конкуренты? Чем?
Где они проводят время? Где с ними можно связаться, как в сети, так и офлайн?
Возьмите на себя обязательство производить каждый элемент маркетинга с определенным намерением. Когда вы теряете специфичность, уникально выбранную для людей, которым вы пытаетесь продать , вы теряете воздействие.
Например, если вы пытаетесь продать людям, у которых много денег, но мало времени, вам следует сосредоточиться в маркетинге на том, как быстро вы можете им помочь, а не на том, как экономически. Включите как можно больше подробностей в свои персоны покупателей и обязательно обновляйте их по мере изменения рынка вокруг вашего бизнеса.
Шаг 4: Установите цели B2B-маркетинга
Маркетинговый проект без целей не имеет цели, а цель «увеличить продажи» недостаточна. Рубрика SMART (конкретный, измеримый, достижимый, релевантный и ограниченный по времени) — это надежное руководство по маркетингу B2B. Маркетинг — это бесконечный процесс, который в основном улучшается посредством итераций, поэтому вам не нужно сразу его забивать.
Поскольку наличие измеримых целей не приносит вам пользы, если вы не проводите измерения, вы должны убедиться, что у вас есть подходящие аналитические системы. Даже если можно вручную вытащить данные по всей линии, масштаб и сложность продаж B2B (с бесчисленным количеством возможных этапов воронки) делают это неразумным.
К счастью, современные маркетинговые платформы предлагают множество способов настройки отслеживания, позволяя вам получить столько подробностей, сколько вам нужно. Воспользуйтесь всеми доступными вам системами.
Чем больше подготовительной работы вы проделаете, тем больше вы получите выгоды в дальнейшем. И делайте это совместно с отделом продаж . Продажи работают ниже по потоку от маркетинга, поэтому вам нужно сотрудничать, чтобы нанести эффективный двойной удар.