Эволюция от старых моделей
До появления водопада SiriusDecisions многие организации использовали более упрощенные, а иногда и разрозненные модели для управления своими воронками продаж и маркетинга. Часто существовал четкий, но не всегда эффективный, водораздел между маркетингом, который генерировал лиды, и пр Качественные email-лиды = больше конверсий. Получите свой прямо сейчас на Купить SMS-рассылку одажами, которые их закрывали. Это приводило к проблемам с передачей, недопониманию и, в конечном итоге, к потере потенциальных возможностей. Водопад SiriusDecisions был разработан для устранения этих пробелов, предлагая более нюансированный и совместный подход, который учитывает различные стадии пути покупателя.
Различные этапы водопада SiriusDecisions
Водопад SiriusDecisions состоит из нескольких четко определенных этапов, каждый из которых играет решающую роль в развитии потенциального клиента до клиента. Хотя точная терминология может варьироваться, основные этапы обычно включают: Заинтересованные стороны (Suspects), Маркетинговые квалифицированные лиды (Marketing Qualified Leads - MQLs), Салесные квалифицированные лиды (Sales Qualified Leads - SQLs) и, наконец, Возможности (Opportunities) и Закрытые сделки (Closed Deals). Каждый этап имеет свой собственный набор критериев и действий, которые необходимо выполнить, прежде чем потенциальный клиент будет передан на следующий этап. Например, MQL обычно определяется вовлеченностью в маркетинговый контент, в то время как SQL требует дальнейшей квалификации со стороны отдела продаж.
Почему водопад SiriusDecisions важен?
Значимость водопада SiriusDecisions заключается в его способности обеспечить общую систему отсчета для маркетинговых и торговых команд. Устанавливая четкие определения и критерии для каждого этапа, он способствует лучшему согласованию между двумя отделами, уменьшая трения и повышая эффективность. Он также позволяет организациям более точно измерять и анализировать свои показатели, выявляя области для улучшения и оптимизации. Это приводит к более предсказуемым доходам и более эффективному распределению ресурсов.
Реализация водопада SiriusDecisions
Эффективная реализация водопада SiriusDecisions требует большего, чем просто понимание его этапов. Она включает в себя: четкое определение каждого этапа с использованием согласованных критериев; внедрение соответствующих технологий (таких как системы CRM и автоматизации маркетинга) для поддержки процесса; регулярное обучение маркетинговых и торговых команд; и постоянный мониторинг и оптимизация процесса на основе данных о производительности. Успех зависит от приверженности обеих команд сотрудничеству и их готовности адаптироваться.
Будущее управления воронкой продаж
Поскольку ландшафт продаж и маркетинга продолжает развиваться, водопад SiriusDecisions остается актуальной и влиятельной моделью. Его принципы легли в основу многих современных подходов к управлению воронкой продаж. Понимая и применяя его концепции, организации могут создать более эффективные, действенные и согласованные процессы продаж и маркетинга, что в конечном итоге приведет к устойчивому росту и успеху. Является ли ваша организация в полной мере использующей потенциал водопада SiriusDecisions?