Привлекайте и сохраняйте ключевых клиентов с помощью маркетинга на основе клиентской базы
Posted: Tue Jan 07, 2025 6:36 am
Во многих B2B-организациях крупные (международные) счета вносят существенный вклад в общую выручку и прибыльность. Чтобы удержать этих стратегических клиентов, требуется персональный и целенаправленный маркетинговый подход. Это также известно как маркетинг, ориентированный на клиентов. Интересно, что именно это подразумевает? Райнир Виллемс, директор по маркетингу и член управленческой команды LeasePlan International, с радостью расскажет вам об этом во время своего мастер-класса на B2B Marketing Forum 2016. Попробуйте это впервые здесь.
Что такое маркетинг, ориентированный на клиентов?
Рейнир: « Маркетинг на основе счетов — это индивидуальный подход к маркетингу и продажам, нацеленный на крупных корпоративных клиентов или ключевых клиентов. Фактически он включает чешская республика телефонные данные разработку индивидуального маркетингового плана для каждого ключевого клиента, включая всех лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц в этой организации. Одним из ключевых элементов этого метода является то, что он касается хорошо организованного подхода, в котором маркетинг, продажи и управление счетами тесно взаимодействуют на протяжении всего пути клиента .
Начальной точкой этого подхода является общее видение того, что действительно будет иметь добавленную стоимость для организации-клиента и различных заинтересованных сторон в этой организации. В качестве следующего шага это видение транслируется в высокорелевантное ценностное предложение в сочетании с планом взаимодействия для оптимизации ценностного опыта клиентов.
Маркетинг, ориентированный на клиентов, явно связан с Agile Marketing , поскольку необходимо постоянно реагировать на новые события в организации клиента».
Почему маркетинг, ориентированный на клиентов, все чаще используется при работе с ключевыми клиентами?
«Все больше компаний включают подход, основанный на маркетинге на основе аккаунтов, в свою общую маркетинговую стратегию. С одной стороны, это необходимость, поскольку крупные стратегические клиенты стали более сложными, а корпоративных покупателей уже вряд ли можно охватить с помощью общего контент-маркетинга.
«С другой стороны, «вовлеченность» и прибыльность таких крупных клиентов можно значительно повысить, используя возросшую доступность соответствующих данных и технологий, которые позволяют реализовать хорошо скоординированный индивидуальный подход», — считает Рейнир.
О Рейниере Виллемсе
Рейнир начал свою карьеру в качестве консультанта по (ре)структуризации коммерческих отделов голландских и международных организаций. После получения степени MBA и магистра бизнес-информатики он работал в таких компаниях, как KPN и LeasePlan, где он занимался продажами и маркетингом бизнес-услуг — в основном в международной среде.
В настоящее время он является директором по маркетингу и членом управленческой команды LeasePlan International. LeasePlan — мировой лидер на рынке автомобильного лизинга и управления автопарком, обслуживающий 1,5 миллиона транспортных средств (и их водителей) в 32 странах. Как и во многих организациях B2B, крупные (международные) счета LeasePlan вносят существенный вклад в общую выручку и прибыльность.
Помимо своей основной работы Рейнир является членом совета экспертов NIMA по маркетингу B2B, приглашенным лектором по маркетингу B2B в Роттердамской школе менеджмента и время от времени блогером MarketingTribune.
Одним из его личных интересов является визуализация (данных), о которой он также любит читать в свободное время. Кроме того, он очень любит парусный спорт и любит проводить время со своей семьей, плавая вокруг голландских островов в Ваттовом море.
Что такое маркетинг, ориентированный на клиентов?
Рейнир: « Маркетинг на основе счетов — это индивидуальный подход к маркетингу и продажам, нацеленный на крупных корпоративных клиентов или ключевых клиентов. Фактически он включает чешская республика телефонные данные разработку индивидуального маркетингового плана для каждого ключевого клиента, включая всех лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц в этой организации. Одним из ключевых элементов этого метода является то, что он касается хорошо организованного подхода, в котором маркетинг, продажи и управление счетами тесно взаимодействуют на протяжении всего пути клиента .
Начальной точкой этого подхода является общее видение того, что действительно будет иметь добавленную стоимость для организации-клиента и различных заинтересованных сторон в этой организации. В качестве следующего шага это видение транслируется в высокорелевантное ценностное предложение в сочетании с планом взаимодействия для оптимизации ценностного опыта клиентов.
Маркетинг, ориентированный на клиентов, явно связан с Agile Marketing , поскольку необходимо постоянно реагировать на новые события в организации клиента».
Почему маркетинг, ориентированный на клиентов, все чаще используется при работе с ключевыми клиентами?
«Все больше компаний включают подход, основанный на маркетинге на основе аккаунтов, в свою общую маркетинговую стратегию. С одной стороны, это необходимость, поскольку крупные стратегические клиенты стали более сложными, а корпоративных покупателей уже вряд ли можно охватить с помощью общего контент-маркетинга.
«С другой стороны, «вовлеченность» и прибыльность таких крупных клиентов можно значительно повысить, используя возросшую доступность соответствующих данных и технологий, которые позволяют реализовать хорошо скоординированный индивидуальный подход», — считает Рейнир.
О Рейниере Виллемсе
Рейнир начал свою карьеру в качестве консультанта по (ре)структуризации коммерческих отделов голландских и международных организаций. После получения степени MBA и магистра бизнес-информатики он работал в таких компаниях, как KPN и LeasePlan, где он занимался продажами и маркетингом бизнес-услуг — в основном в международной среде.
В настоящее время он является директором по маркетингу и членом управленческой команды LeasePlan International. LeasePlan — мировой лидер на рынке автомобильного лизинга и управления автопарком, обслуживающий 1,5 миллиона транспортных средств (и их водителей) в 32 странах. Как и во многих организациях B2B, крупные (международные) счета LeasePlan вносят существенный вклад в общую выручку и прибыльность.
Помимо своей основной работы Рейнир является членом совета экспертов NIMA по маркетингу B2B, приглашенным лектором по маркетингу B2B в Роттердамской школе менеджмента и время от времени блогером MarketingTribune.
Одним из его личных интересов является визуализация (данных), о которой он также любит читать в свободное время. Кроме того, он очень любит парусный спорт и любит проводить время со своей семьей, плавая вокруг голландских островов в Ваттовом море.