电子商务如何改变快速消费品行业的销售和营销
Posted: Sun Jan 05, 2025 8:50 am
谁能想到有一天，我们除了上班不用出门，买东西也不用出门了。尽管工业和零售业在 Covid-19 之前就已经采取了行动，但这一流行病加剧了这一现实。
Bornlogic 和 Opinion Box 的一项研究《市场回顾：2022 年电子商务趋势》显示，2021 年网上购物的发生率增长了 71%。调查中 49% 的受访者表示有兴趣在 2022 年增加网上购物。 2021 年巴西电子商务较 2020 年增长 27%，销售额达到 1,827 亿雷亚尔。亮点是食品和饮料类别，订单量较上年增长107%。正是在这一类别以及卫生和清洁产品中，机会不断增加。不仅在业务/销售领域，而且在行业组织结构图中的工作机会。
随着这一销售渠道在快速消费品行业中变得越来越重要，人才招聘团队以及销售和营销专业人员都面临着挑战。为了帮助和促进这两类专业人士的理解，我们向那些想要更好地了解并为消费品行业这一新场景做好准备的人们提供以下一些思考和基础知识：
谁是客户（销售渠道）？
首先确定该销售渠道中的合作伙伴是谁非常重要。 “按需应用程序正在引领这一渠道的发展，主要是由于快速商务的出现，交付选择在 10 分钟内完成。除此之外，我还重点介绍了 Magazine Luiza、亚马逊和 Mercado Livre 的市场”，Reckitt 电子商务和 GTM 全球主管 Thiago Dias 说道。
出现了哪些新职位？
大型消费品跨国公司在分配专门致力于制定该渠道战 捷克共和国手机数据 略的团队方面处于领先地位。 “一个新的渠道应销售总监的要求而诞生，通常除了销售目标之外，该职能还需要构建品牌的执行方式以及进入市场的策略”，Thiago Dias 解释道。此外，“该团队由一名经理或电子商务主管领导，根据行业规模，GTM 和执行职能分为两名初级经理”，他补充道。
迪亚斯解释说，还创建了一层职位，“负责执行销售、贸易营销和在线绩效营销的专业人员”。正是在这些职位上，人才招聘团队面临着挑战，而商业领域有兴趣在此渠道工作的专业人士也面临着机遇。尽管销售和贸易职位对于快速消费品行业的组织结构图来说并不新鲜，但对于这个新渠道，他们的管理方面需要人力资源BP团队和销售专业人员的更新，HRBP团队将吸引和协助专业人士的发展。打算在该渠道工作的人。
与绩效营销相关的职位，其职能是管理数字媒体策略和购买，最近被引入快速消费品行业的组织结构图中。这导致 HRBP 团队需要寻求对该职位高绩效所需的能力和知识、技能和态度的构建的理解。
主要需要具备哪些能力？
“这些能力可能看起来很新，但它们遵循的是从其他渠道知道的逻辑，改变是手段而不是目的。中心点仍然是在 POS 内的可见性杠杆上进行工作，只是在在线情况下。不同的是，它不再是一个岛屿、一个额外点或一个缆车。重点是消费者激活杠杆，例如横幅、智能窗口、CRM、产品和通知之间的关联；换句话说，希望在该渠道工作的专业人士必须扩展贸易营销活动的范围，以便能够在数字环境中进行”，Thiago Dias 解释说，他还指出了两个非常重要的要素：分析深度和访问更新数据的紧迫性/速度。 “在那之前，物理学家允许较低的分析能力。在线提供实时数据。因此，行业和零售之间基于数据的协同决策势在必行。因此，在线绩效 KPI 比实体绩效 KPI 更准确、更可用。”
仍然在同一主题内，实时数据允许审查未能更快完成的计划，但这不一定会导致数字货架所有者更快地解决方案。由于许多行业都有大量的 SKU 在此渠道上展示自己，因此存在关注度竞争。很快，软技能就开始发挥作用。对于那些寻求渠道中资源和成果最大化的专业人士来说，争论、与不同角色和不同部门的合作、坚持和紧迫感是显而易见的。
有哪些趋势和新行为？
这种快速消费品行业在线渠道的出现和发展不仅带来了新角色的出现，还带来了新的角色。其他人可能会节节败退。 “由于在线购买的数据更加灵活和自信，这直接影响销售和营销团队，要求他们产生洞察力，而这在过去是品类管理团队的责任”，蒂亚戈迪亚斯强调。该管理子系统负责研究消费行为，特别是通过调查和其他营销工具分析购物者。 “来自电子商务的数据使我们能够更清晰地了解行为和消费趋势，因此电子商务专业人士在决定该类别可能的新方向时获得更多的影响力和自主权”，利洁时的电子商务高管补充道。
选择不创建自己的电子商务结构的传统零售商也应该注意。 “按需应用程序正在寻求超越在线媒体渠道，寻求成为零售商，同时他们正在开发所谓的暗店，新兴的快速商务，因为如果使用存储和物流，他们有能力在几分钟内完成交付拥有自己的管理结构”，他解释道。
重要的是要注意批准和责任领域所产生的后果。 “销售是销售团队、负责零售的大客户经理的责任。然而，数字环境中的销售是由电子商务团队管理的，因为它需要集中精力，以便知识可以在整个组织中传播。以前只被当作营销工具的媒体现在被当作贸易营销杠杆来管理，由销售部门管理，专注于直接创收，即直视漏斗末端。重要的是，经理必须具备谈判和避免冲突的能力，同时为渠道发展提供必要的重点和优先级”，蒂亚戈强调道。
Bornlogic 和 Opinion Box 的一项研究《市场回顾：2022 年电子商务趋势》显示，2021 年网上购物的发生率增长了 71%。调查中 49% 的受访者表示有兴趣在 2022 年增加网上购物。 2021 年巴西电子商务较 2020 年增长 27%，销售额达到 1,827 亿雷亚尔。亮点是食品和饮料类别，订单量较上年增长107%。正是在这一类别以及卫生和清洁产品中，机会不断增加。不仅在业务/销售领域，而且在行业组织结构图中的工作机会。
随着这一销售渠道在快速消费品行业中变得越来越重要，人才招聘团队以及销售和营销专业人员都面临着挑战。为了帮助和促进这两类专业人士的理解，我们向那些想要更好地了解并为消费品行业这一新场景做好准备的人们提供以下一些思考和基础知识：
谁是客户（销售渠道）？
首先确定该销售渠道中的合作伙伴是谁非常重要。 “按需应用程序正在引领这一渠道的发展，主要是由于快速商务的出现，交付选择在 10 分钟内完成。除此之外，我还重点介绍了 Magazine Luiza、亚马逊和 Mercado Livre 的市场”，Reckitt 电子商务和 GTM 全球主管 Thiago Dias 说道。
出现了哪些新职位？
大型消费品跨国公司在分配专门致力于制定该渠道战 捷克共和国手机数据 略的团队方面处于领先地位。 “一个新的渠道应销售总监的要求而诞生，通常除了销售目标之外，该职能还需要构建品牌的执行方式以及进入市场的策略”，Thiago Dias 解释道。此外，“该团队由一名经理或电子商务主管领导，根据行业规模，GTM 和执行职能分为两名初级经理”，他补充道。
迪亚斯解释说，还创建了一层职位，“负责执行销售、贸易营销和在线绩效营销的专业人员”。正是在这些职位上，人才招聘团队面临着挑战，而商业领域有兴趣在此渠道工作的专业人士也面临着机遇。尽管销售和贸易职位对于快速消费品行业的组织结构图来说并不新鲜，但对于这个新渠道，他们的管理方面需要人力资源BP团队和销售专业人员的更新，HRBP团队将吸引和协助专业人士的发展。打算在该渠道工作的人。
与绩效营销相关的职位，其职能是管理数字媒体策略和购买，最近被引入快速消费品行业的组织结构图中。这导致 HRBP 团队需要寻求对该职位高绩效所需的能力和知识、技能和态度的构建的理解。
主要需要具备哪些能力？
“这些能力可能看起来很新，但它们遵循的是从其他渠道知道的逻辑，改变是手段而不是目的。中心点仍然是在 POS 内的可见性杠杆上进行工作，只是在在线情况下。不同的是，它不再是一个岛屿、一个额外点或一个缆车。重点是消费者激活杠杆，例如横幅、智能窗口、CRM、产品和通知之间的关联；换句话说，希望在该渠道工作的专业人士必须扩展贸易营销活动的范围，以便能够在数字环境中进行”，Thiago Dias 解释说，他还指出了两个非常重要的要素：分析深度和访问更新数据的紧迫性/速度。 “在那之前，物理学家允许较低的分析能力。在线提供实时数据。因此，行业和零售之间基于数据的协同决策势在必行。因此，在线绩效 KPI 比实体绩效 KPI 更准确、更可用。”
仍然在同一主题内，实时数据允许审查未能更快完成的计划，但这不一定会导致数字货架所有者更快地解决方案。由于许多行业都有大量的 SKU 在此渠道上展示自己，因此存在关注度竞争。很快，软技能就开始发挥作用。对于那些寻求渠道中资源和成果最大化的专业人士来说，争论、与不同角色和不同部门的合作、坚持和紧迫感是显而易见的。
有哪些趋势和新行为？
这种快速消费品行业在线渠道的出现和发展不仅带来了新角色的出现，还带来了新的角色。其他人可能会节节败退。 “由于在线购买的数据更加灵活和自信，这直接影响销售和营销团队，要求他们产生洞察力，而这在过去是品类管理团队的责任”，蒂亚戈迪亚斯强调。该管理子系统负责研究消费行为，特别是通过调查和其他营销工具分析购物者。 “来自电子商务的数据使我们能够更清晰地了解行为和消费趋势，因此电子商务专业人士在决定该类别可能的新方向时获得更多的影响力和自主权”，利洁时的电子商务高管补充道。
选择不创建自己的电子商务结构的传统零售商也应该注意。 “按需应用程序正在寻求超越在线媒体渠道，寻求成为零售商，同时他们正在开发所谓的暗店，新兴的快速商务，因为如果使用存储和物流，他们有能力在几分钟内完成交付拥有自己的管理结构”，他解释道。
重要的是要注意批准和责任领域所产生的后果。 “销售是销售团队、负责零售的大客户经理的责任。然而，数字环境中的销售是由电子商务团队管理的，因为它需要集中精力，以便知识可以在整个组织中传播。以前只被当作营销工具的媒体现在被当作贸易营销杠杆来管理，由销售部门管理，专注于直接创收，即直视漏斗末端。重要的是，经理必须具备谈判和避免冲突的能力，同时为渠道发展提供必要的重点和优先级”，蒂亚戈强调道。