Étape 3. Félicitez l’acheteur. Il exprime ses doutes, et vous lui répondez
Posted: Mon Dec 23, 2024 10:27 am
Ces algorithmes ont été développés par les spécialistes du marketing pour permettre aux vendeurs de s'y retrouver plus facilement et de gérer les doutes des clients. Dans ce cas, nous pouvons lister plusieurs étapes qui sont en principe applicables dans n’importe quelle situation :
Étape 1 : Écoutez attentivement. Le client doit ressentir du respect et de l'intérêt pour lui-même - il sera alors calme et prendra confiance en vous. Souvent, les gens peuvent dire des bêtises, mais vous aurez une idée de ce que la personne pense exactement du produit.
Étape 2. Exprimer son accord avec le doute exprimé. C'est extrêmement important. Les objections peuvent être très différentes, par exemple : « C’est plus cher que prévu » ou « Le choix est si large qu’il est très difficile de se décider sur quelque chose de précis ». Ne discutez en aucun cas - au contraire, vous devez être d'accord avec l'essentiel des arguments (mais pas entièrement avec l'ensemble de l'objection) : « Oui, le prix est, bien sûr, un facteur important », « Oui, nous Nous avons vraiment élargi notre gamme, il y a beaucoup de choix… », « Je pensais aussi qu'un tel modèle ne durerait pas longtemps… ». Soyez sur la numéro arabie saoudite même longueur d'onde émotionnelle avec le client, faites preuve d'empathie avec lui - laissez-le se sentir calme lorsqu'il voit que vous êtes d'accord. Supprimez pour toujours les phrases contenant le mot « mais » de votre discours et, en même temps, comme cela a déjà été dit, ne confirmez pas l'accord complet avec l'ensemble de l'objection - ne reconnaissez que son sens principal. Dans le cas contraire, l'achat n'aura pas lieu.
« C'est bien que vous ayez prêté attention à cela », « Vous avez très bien remarqué cela », etc.
Étape 4. Posez des questions de clarification. De cette façon, vous obtiendrez plus d’informations et pourrez choisir les bons arguments pour répondre aux objections. Par exemple, si la raison du doute est le prix élevé, demandez : « Est-ce comparé à quoi ? », « Que voulez-vous dire par là ? », « Pourquoi pensez-vous que le prix est trop élevé ?
Étape 5. Fournissez des contre-arguments. Si vous expliquez à un client qu'il a tort, alors les arguments doivent être compétents et à toute épreuve. Expliquez clairement tout sur chaque problème, aidez à semer le doute, démontrez votre professionnalisme et votre compétence. Si vous voyez que l’argument n’a eu aucun impact, cela signifie que vous n’avez pas réussi à saisir l’objection cachée. Ensuite, cela n'a aucun sens de passer à autre chose - vous devez à nouveau demander au client de quoi il doute exactement.
Étape 6. Demandez si le client comprend l'essence de vos arguments et est d'accord avec eux. Après avoir exprimé vos contre-arguments, demandez : « Avez-vous obtenu la réponse à votre question ? », « Avez-vous encore des doutes à ce sujet ? En fait, en fin de compte, le client lui-même répond par l'affirmative à ses propres questions, ce qui est un signe certain que l'achat aura lieu, car sa propre opinion fonctionne mieux que n'importe quel argument extérieur.
En principe, selon le schéma ci-dessus, vous pouvez travailler avec les doutes des clients dans des domaines d'activité complètement différents.
Étape 1 : Écoutez attentivement. Le client doit ressentir du respect et de l'intérêt pour lui-même - il sera alors calme et prendra confiance en vous. Souvent, les gens peuvent dire des bêtises, mais vous aurez une idée de ce que la personne pense exactement du produit.
Étape 2. Exprimer son accord avec le doute exprimé. C'est extrêmement important. Les objections peuvent être très différentes, par exemple : « C’est plus cher que prévu » ou « Le choix est si large qu’il est très difficile de se décider sur quelque chose de précis ». Ne discutez en aucun cas - au contraire, vous devez être d'accord avec l'essentiel des arguments (mais pas entièrement avec l'ensemble de l'objection) : « Oui, le prix est, bien sûr, un facteur important », « Oui, nous Nous avons vraiment élargi notre gamme, il y a beaucoup de choix… », « Je pensais aussi qu'un tel modèle ne durerait pas longtemps… ». Soyez sur la numéro arabie saoudite même longueur d'onde émotionnelle avec le client, faites preuve d'empathie avec lui - laissez-le se sentir calme lorsqu'il voit que vous êtes d'accord. Supprimez pour toujours les phrases contenant le mot « mais » de votre discours et, en même temps, comme cela a déjà été dit, ne confirmez pas l'accord complet avec l'ensemble de l'objection - ne reconnaissez que son sens principal. Dans le cas contraire, l'achat n'aura pas lieu.
« C'est bien que vous ayez prêté attention à cela », « Vous avez très bien remarqué cela », etc.
Étape 4. Posez des questions de clarification. De cette façon, vous obtiendrez plus d’informations et pourrez choisir les bons arguments pour répondre aux objections. Par exemple, si la raison du doute est le prix élevé, demandez : « Est-ce comparé à quoi ? », « Que voulez-vous dire par là ? », « Pourquoi pensez-vous que le prix est trop élevé ?
Étape 5. Fournissez des contre-arguments. Si vous expliquez à un client qu'il a tort, alors les arguments doivent être compétents et à toute épreuve. Expliquez clairement tout sur chaque problème, aidez à semer le doute, démontrez votre professionnalisme et votre compétence. Si vous voyez que l’argument n’a eu aucun impact, cela signifie que vous n’avez pas réussi à saisir l’objection cachée. Ensuite, cela n'a aucun sens de passer à autre chose - vous devez à nouveau demander au client de quoi il doute exactement.
Étape 6. Demandez si le client comprend l'essence de vos arguments et est d'accord avec eux. Après avoir exprimé vos contre-arguments, demandez : « Avez-vous obtenu la réponse à votre question ? », « Avez-vous encore des doutes à ce sujet ? En fait, en fin de compte, le client lui-même répond par l'affirmative à ses propres questions, ce qui est un signe certain que l'achat aura lieu, car sa propre opinion fonctionne mieux que n'importe quel argument extérieur.
En principe, selon le schéma ci-dessus, vous pouvez travailler avec les doutes des clients dans des domaines d'activité complètement différents.