识别顾客需求的方法
Posted: Thu Mar 20, 2025 4:50 am
隐蔽与明显
需求可以是隐藏的，也可以是明显的。
明确需求 是指一个人意识到并能够表达的需求。它们通常以直接请求、功能描述或预期结果的形式表达。
例如，一个客户要购买一部新的智能手机，他知道他需要一款具有良好相机、电池容量为 5000 mAh 且对角线长度至少为 6.7 英寸的机型。这些要求很容易用来选择合适的模型。
隐藏需求是人们尚未意识到的需求。让我们回到智能手机的例子。商店里的销售人员询问顾客需要手机做什么。他回答：拍摄视频。
在销售过程中，顾问了解到该客户需要良好的稳定性，因此他向该客户提供了一款具有出色视频稳定性的型号。它的价格超出了买家的预期，但他会对滚筒的质量感到满意。卖家选择了更多可以购买稳定器的型号选项，以便客户可以进行选择。在销售时，他注重客户购买此类设备所带来的个人利益。
识别隐藏需求对于销售和营销非常重要，因为它有助于增加平均支票或鼓励客户进行额外购买。
马斯洛的 7 种需求类型
马斯洛需求层次理论是一个理论模型，描述了人们的需求，从基本需求到高阶需求。这一概念将有助于对需求进行分类，了解客户动机及其在做出购买产品决策时的行为。
金字塔的第一层是人始终想要满足的基本 viber数据 需求。但层次越高，需求越复杂，努力满足它们的人就越少。
马斯洛金字塔用于考虑每个层级需要满足顾客的什么需求。这不仅对开发产品或商品有用，而且对其推广和销售也很有用。
您可以在我们网站上的博客文章“马斯洛金字塔：人类需求层次如何运作”中了解有关使用马斯洛金字塔的更多信息。
研究疼痛有不同的方法。识别客户需求的技术选择将取决于 目标受众、服务、产品或商品的特征。通常，这些方法结合起来可以识别痛点：提出问题、研究正面和负面的评论、进行调查和研究、创建需求图以及研究 CRM 中的分析。
旋转
SPIN 方法是一种帮助您识别销售过程中的关键需求的方法。在确定需求时，销售人员应该向买家询问几种类型的问题。它们使我们能够更深入地探索客户的痛点，有时甚至可以明确需求。为了详细分析需求，会按从情境到指导的顺序提出问题。
情境问题。它们用于收集有关客户当前情况的数据。无论如何，它们可以帮助卖家了解背景并收集有关此人的事实。假设一家公司正在为某家企业开发一项服务，以下是管理人员可能会问的一些问题：
需求可以是隐藏的，也可以是明显的。
明确需求 是指一个人意识到并能够表达的需求。它们通常以直接请求、功能描述或预期结果的形式表达。
例如，一个客户要购买一部新的智能手机，他知道他需要一款具有良好相机、电池容量为 5000 mAh 且对角线长度至少为 6.7 英寸的机型。这些要求很容易用来选择合适的模型。
隐藏需求是人们尚未意识到的需求。让我们回到智能手机的例子。商店里的销售人员询问顾客需要手机做什么。他回答：拍摄视频。
在销售过程中，顾问了解到该客户需要良好的稳定性，因此他向该客户提供了一款具有出色视频稳定性的型号。它的价格超出了买家的预期，但他会对滚筒的质量感到满意。卖家选择了更多可以购买稳定器的型号选项，以便客户可以进行选择。在销售时，他注重客户购买此类设备所带来的个人利益。
识别隐藏需求对于销售和营销非常重要，因为它有助于增加平均支票或鼓励客户进行额外购买。
马斯洛的 7 种需求类型
马斯洛需求层次理论是一个理论模型，描述了人们的需求，从基本需求到高阶需求。这一概念将有助于对需求进行分类，了解客户动机及其在做出购买产品决策时的行为。
金字塔的第一层是人始终想要满足的基本 viber数据 需求。但层次越高，需求越复杂，努力满足它们的人就越少。
马斯洛金字塔用于考虑每个层级需要满足顾客的什么需求。这不仅对开发产品或商品有用，而且对其推广和销售也很有用。
您可以在我们网站上的博客文章“马斯洛金字塔：人类需求层次如何运作”中了解有关使用马斯洛金字塔的更多信息。
研究疼痛有不同的方法。识别客户需求的技术选择将取决于 目标受众、服务、产品或商品的特征。通常，这些方法结合起来可以识别痛点：提出问题、研究正面和负面的评论、进行调查和研究、创建需求图以及研究 CRM 中的分析。
旋转
SPIN 方法是一种帮助您识别销售过程中的关键需求的方法。在确定需求时，销售人员应该向买家询问几种类型的问题。它们使我们能够更深入地探索客户的痛点，有时甚至可以明确需求。为了详细分析需求，会按从情境到指导的顺序提出问题。
情境问题。它们用于收集有关客户当前情况的数据。无论如何，它们可以帮助卖家了解背景并收集有关此人的事实。假设一家公司正在为某家企业开发一项服务，以下是管理人员可能会问的一些问题：