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解决方案：销售演示的开头应该有趣。这意味着鼓励销售代表停止玩 20 个问题的游戏，停止谈论公司规模，开始挑战潜在客户以新的方式看待世界。解释 为什么 某件事很重要，以及为什么目前解决问题的尝试没有奏效，也不会奏效。

您的销售演示介绍应该建立信誉——但要做到这一点，需要表明您 了解潜在客户所面临的挑战，应对这些挑战的标准方法并不奏效，而潜在 客户可能需要采取不同的做法。

要想获得信誉，就必须说一些有趣的话，而不是仅仅以一种完全可预测的方式谈论你的公司。



不要以为你站在屏幕前打扮得体，人们就会想关注你。很多向你做演讲的人不会在意你所说的内容，除非你给他们一个非常好的理由。为了让你的听众参与进来，你必须通过确定他们的需求或解决他们可能遇到的问题来让他们参与到演讲中。

需要考虑的问题：

像您这样的潜在客户的公司往往会面临哪些挑战？
为什么他们至今未能克服这些挑战？
这些问题给他们带来了什么损失？
解决这些挑战的方案是什么样的？
在 《挑战者销售》一书中， Dixon 和 Adamson 揭示了客户对销售代表的要求的研究。在有影响力的买家对卖家的要求中，排在首位（仅低于“专业性”）的销售代表是：

“提供独特、有价值的见解”，以及
“经常向我讲解问题和结果。”
不要只告诉客户他们 想 听到的内容。教育他们，告诉他们你认为他们 韩国电话 需要 听到的内容。挑战者销售代表应该进行教学宣传：“教学宣传让客户对他们浪费的所有金钱、他们损失的收入或他们在不知不觉中面临的风险感到厌恶。”（第 67 页）

在介绍中，一次 成功的教学推介 比花五分钟介

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撰写销售演示文稿：内容
围绕“为什么要改变？”或“为什么选择我们？”创建演示文稿的结构后，您需要创建每个部分的内容。您已经回答了潜在客户为什么应该选择您的解决方案这个大而全面的问题——现在您必须证明这一点。

有很多不同的方法来证明你提出的总体销售主张：

你们是否有独特的功能来提供独特的优势？是否有任何性能数据表明你们可以比其他公司更有效地带来效益？
您是否采用不同的方式做事，或者拥有可带来更好结果的独特流程？
您是否获得过任何重要奖项或者被独立行业分析师评为领导者？
您是否有特别令人印象深刻的案例研究或证言来支持您的主张？
“新”内容：您不能只是重复网站上写的内容 ——他们已经看过了。您至少需要一些稍微新一点的内容。有一种观点认为，保留一些信息供销售人员使用（而 不是 营销人员使用）有助于创建销售演示。

章节长度：保持章节相对较短且节奏合理 - 以确保注意力水平不会下降得太快。

瞄准竞争对手：创建有针对性的销售信息以从某个竞争对手那里抢夺客户是有意义的。弄清楚这些客户想要什么、他们不满意什么以及你可以做得更好的地方。如果你不想，你不需要提到竞争对手的名字——但要想想主要竞争对手做得不好的地方，特别是如果他们有你已经解决的问题。